販売管理システムと基幹システムの違いは、守備範囲です。販売管理システムは、見積から受注、出荷、請求までの「売る」業務を扱います。基幹システムは、販売のほかに購買、在庫、会計なども含めた、会社の土台となる仕組み全体を指します。
ただ、Salesforce を使っている会社では、言葉の整理だけでは決められません。営業データがすでに Salesforce にあるからです。この記事では、基幹システム、ERP、販売管理システムの 3 つの用語を整理し、違いが出る場面と選ぶ観点を説明します。
用語の使われ方は会社や製品によって揺れます。ここで示すのは、一般的な目安としての整理です。
基幹システムと ERP の違い
基幹システムとは
基幹システムとは、会社の事業を回すうえで欠かせない業務を支える情報システムの総称です。「この機能があれば基幹システム」という厳密な定義はありません。一般には、次のような業務を扱うものを指します。
- 販売：見積、受注、出荷、請求
- 購買：仕入先への発注、入荷、支払い
- 在庫：商品ごとの数量と保管場所の管理
- 会計：売上や仕入の仕訳、売掛金と買掛金の管理
- 人事・給与：従業員情報、勤怠、給与計算
どこまでを基幹システムと呼ぶかは、業種や会社の規模で変わります。商品を仕入れて売る会社なら、販売、購買、在庫、会計が中心です。人事・給与は別のシステムで運用している会社も多くあります。
これらの業務は互いに依存しています。受注が入れば在庫が動き、出荷すれば請求が発生し、請求は会計に影響します。仕組みが別々に分かれていると、同じ情報を何度も入力することになります。
ERP とは
ERP（Enterprise Resource Planning）は、もともと企業の資源を計画的に活用する考え方を指します。実際には、販売、在庫、購買、会計などの基幹業務を、共通のデータでつなぐ仕組みを ERP と呼ぶのが一般的です。
基幹システムと ERP は、ほぼ同じ意味で使われる場面があります。あえて分けるなら、次のように捉えられます。
- 基幹システム：会社の中核業務を支えるシステム全般を指す、広い言葉です。業務ごとに別々の仕組みが並んでいても、基幹システムと呼ばれます。
- ERP：業務をまたいで共通のデータを持つ設計を指す言葉として使われます。
個別のシステムを組み合わせて基幹を構成している会社は、「基幹システムはあるが ERP ではない」状態です。なお、名前に「ERP」と付いていても、含まれる業務の範囲は製品ごとに違います。導入前に、自社に必要な業務が含まれているかを確かめてください。
販売管理システムはどこまでを担当するか
販売管理システムは、売上に関わる一連の業務を管理します。一般的には、次の範囲を扱います。
- 見積の作成と送付
- 受注の登録
- 出荷・納品の記録
- 請求書の発行と、売上の管理
- 入金の消込（請求と入金の突き合わせ）
これは一般的な範囲の説明で、どこまで含むかは製品によって違います。在庫の管理を含む製品もあります。「在庫管理システム」と呼ばれるものは、商品ごとの入荷、出荷、現在庫の把握を担当します。販売管理と在庫管理は切り離せない関係なので、一体で提供されることが多くあります。
販売管理システムが基本的に扱わないのは、会計の処理や、人事・給与です。会計は別の会計ソフトで処理し、販売管理から売上のデータを渡す運用になりがちです。この「渡す」部分が、運用の負担になりやすいところです。
違いが出る場面：会計までつながるか、営業データとつながるか
実務で違いが出るのは、次の 2 点です。表は一般的な傾向で、製品によって異なります。
| 観点 | 販売管理システム | 基幹システム全体（ERP を含む） |
|---|---|---|
| 主な対象業務 | 見積、受注、出荷、請求（在庫を含む製品もある） | 販売に加え、購買、在庫、会計など複数の業務 |
| 会計との関係 | 別の会計ソフトに渡す運用が多い | 製品によって、同じデータで扱うものと、別に渡すものがある |
| 導入の範囲 | 売る業務から始めやすい | 複数の業務にまたがりやすい |
1 点目は、会計までつながるかどうかです。販売管理システムで請求まで出しても、会計ソフトに売上を入れ直しているなら、同じ内容を 2 回入力しています。業務をつなぐ価値は、この二重入力を減らせる点にあります。
2 点目は、営業データとつながるかどうかです。Salesforce を使っている会社では、商談、取引先、見積の情報が営業部門の画面にあります。販売管理システムを別に入れると、受注のたびに営業データを転記するか、データを別々に持つことになります。商談の金額と請求書の金額が一致しているかを、後から突き合わせる作業が残りがちです。
見積から請求までのデータのつなぎ方は、Salesforce の見積データを請求書までつなぐ方法で詳しく説明しています。
選ぶときの観点：業種、既存の Salesforce、導入前の確認
基幹システムと販売管理システムのどちらが正しい、という答えはありません。会社の業務に合わせて、次の観点で確かめます。
業種と業務に合うか
商品を仕入れて売る販売業や商社では、仕入、在庫、販売、会計の流れが中心です。この流れを扱える製品かを確かめます。自社に特有の業務、たとえば取引先ごとの掛率、複数の拠点にまたがる在庫、返品の処理があるなら、それを扱えるかを具体的に聞きます。
既存の Salesforce をどう扱うか
すでに Sales Cloud で営業活動を管理しているなら、その画面を捨てずに済むかは大きな判断材料です。営業の入力先が 2 つに増えると、現場の負担と入力の揺れが増えます。営業側の入力負担については、Salesforce の入力作業が面倒な本当の理由で整理しています。
導入前に確認する項目
候補を絞ったら、導入前に確認する項目を洗い出します。月額や初期費用だけでなく、ユーザー数が増えたときの月額や、運用開始までにかかる作業も含めて見ます。確認項目は、Salesforce 販売管理の導入前チェックリストにまとめています。
Sales Cloud を使っている会社の選択肢
Sales Cloud を使っている会社には、別の仕組みを新たに入れる方法のほかに、Sales Cloud に機能を追加する方法があります。両者の違いは、Sales Cloud の二重運用を解消する方法で説明しています。
ERP Platform for Salesforce は、Sales Cloud に販売管理、在庫管理、帳票発行、会計仕訳の自動作成を追加する、AppExchange のアドオンです。見積・在庫確保・納品・請求・仕訳までを Salesforce 上で進められます。対象は販売業、商社、小売業、EC 運営で、月額は 1 ユーザーあたり 2,000 円、利用には Sales Cloud の Enterprise エディション以上が必要です。30 日間無料で試せます。
機能は製品ページ、料金は料金ページで確認できます。Sales Cloud を ERP として使う実務の流れは、Sales Cloud を ERP 化する実務ガイドにあります。
まとめ
- 販売管理システムは、見積から請求までの売る業務が中心です。基幹システムは、販売に加え購買、在庫、会計など中核業務をまとめた言葉です。
- ERP は、基幹業務を共通のデータでつなぐ設計を指して使われます。含まれる業務の範囲は製品によって違います。
- 違いが出るのは、会計までつながるか、営業データとつながるかの 2 点です。
- Sales Cloud を使っている会社は、営業データを二重に持たない形を、選ぶ観点に加えます。
- 用語の名前ではなく、自社の業務がどこまで通るかで判断します。
よくある質問
販売管理システムと基幹システムは何が違いますか？
対象とする業務の広さが違います。販売管理システムは見積から請求までの売る業務が中心です。基幹システムは、購買や在庫、会計など会社の土台となる業務をまとめて指す言葉で、販売管理はその一部と捉えられます。
基幹システムと ERP は同じ意味ですか？
ほぼ同じ意味で使われる場面があります。分けるなら、基幹システムは中核業務を支えるシステム全般、ERP は業務をまたいで共通のデータを持つ設計を指す言葉として使われます。含まれる業務の範囲は製品によって違います。
Salesforce を使っている会社は、販売管理システムをどう選べばよいですか？
営業データを二重に持たないか、会計へ渡す手間が増えないか、自社の業種の業務を扱えるかを確かめます。別の仕組みを入れる方法のほかに、Sales Cloud に機能を追加する方法もあります。
ERP Platform for Salesforce の利用条件と費用は？
Sales Cloud の Enterprise エディション以上が必要です。月額は1ユーザー2,000円で、AppExchange から30日間無料で試せます。