Sales Cloud で売上は商談ごとに見えるのに、原価と粗利は月末に Excel で集計している。そんな販売業・商社もあるのではないでしょうか。商談ごと、商品ごとの利益を、もっと早く知りたい場面は多いはずです。

結論から言うと、標準の項目とレポートだけで粗利が見えないのは、原価のデータが商談の外にあるためです。ERP Platform for Salesforce を Sales Cloud に加えると、商談ごとの原価と営業経費を集計できます。利益はダッシュボードで見られます。

Sales Cloud 標準で粗利が見えない理由

Sales Cloud の商談と商品には、売値のデータがあります。見積や受注の金額は、標準のレポートでそのまま集計できます。

一方、粗利を出すには、売値から引く数字が要ります。その数字は、商談とは別の場所にあることが多いものです。

  • 仕入原価は、仕入の記録や仕入先とのやり取りの側にあります。
  • 営業経費は、経費の記録や表計算の側にあります。
  • 在庫のデータは、在庫を管理する別の仕組みの側にあります。

商談に原価がつながっていないため、標準の項目とレポートだけでは、出せるのは売上までです。そこで月末に、数字を Excel へ持ち寄って計算することになります。この方法では、集計が終わるまで利益が分かりません。

売上は見えても利益が見えないと、値引きや仕入の判断が遅れがちです。標準がどこまでを扱うかは、販売管理の記事でも整理しています。

粗利を出すために必要なデータ

粗利は、売上から仕入原価を引いた額です。営業経費まで引けば、商談ごとの利益に近づきます。これに返品と外貨仕入があれば、その扱いも決める必要があります。必要なデータは次のとおりです。

  • 仕入原価：標準仕入価格を商品マスタに持ちます。実際の仕入額が違うときは、仕入を入力するときに上書きできます。
  • 営業経費：商談に合計経費の項目があり、経費を含めた利益（利益(諸経費込)）の項目でも見られます。
  • 返品：赤伝票を発行して記録します。返却あり、返却なし、廃却から選べます。返却ありのときは、返却先の倉庫を選びます。
  • 外貨仕入の円換算：仕入は外貨でも登録できます。月次の棚卸のときに平均為替レートを入れて、円に換算します。

売値の側は、Sales Cloud の商談と見積にそのまま入っています。足りないのは仕入の側のデータです。まずは、月末の集計の手順を書き出してください。どのデータがどこにあるかを確かめると、進めやすくなります。

ERP Platform for Salesforce での実現方法

ERP Platform for Salesforce は、Sales Cloud へのアドオンです。提供元はファクトリー・イノベーション株式会社です。Salesforce AppExchange からインストールして使います。製品の全体像は製品ページにまとめています。

商談ごとの原価と営業経費の集計

商談ごとに、原価（仕入原価）と営業経費を集計します。売上と並べて見られるので、商談ごとの利益が分かります。本記事では、売上から仕入原価を引いた額を「粗利」、営業経費まで差し引いた額を「利益」と呼び分けています。製品では、売上から原価と営業経費を踏まえた利益を、商談ごとに確認できます。

ダッシュボードとレポート

集計結果は、ダッシュボードとレポートで確認できます。レポートには、商品別・商談別の利益率分析と、在庫回転率、在庫月数があります。入力済みのデータをもとに、見たいときに確認できます。

在庫の引き当てや仕入の仕組みは、在庫管理の記事で詳しく説明しています。

仕訳の自動作成と CSV 出力

取引が発生すると同時に、借方と貸方の仕訳を Salesforce 上に自動で作成します。この仕訳は、CSV で出力して、お使いの会計ソフトに取り込めます。取引先別・期間別の売掛残高と買掛残高の集計もあります。

受け渡しは CSV で行います。

Sales Cloud と別システムの二重運用に悩んでいる場合は、二重運用を解消する方法もあわせてお読みください。

方法ごとの向き不向き

粗利を知る方法を、三つに分けて比べます。

方法 利益が分かる単位 向いている場面 注意点
Excel での月末集計 集計した範囲しだい 商談の数が少なく、手作業で回せるとき 集計が終わるまで利益が分からず、人の作業が要る
Sales Cloud 標準のレポートのみ 売上まで 売上と商談の進み具合を見たいとき 原価と営業経費が商談にないため、粗利は出せない
ERP Platform for Salesforce を追加 商談ごと、商品ごと 利益を早く知りたい販売業・商社 製造原価の集計はできず、販売側は日本円のみ

商談の数が増えるほど、手作業の集計は負担になります。利益を商談ごとに追いたいなら、原価を商談の側に持たせる方法が向いています。

できないことと、始める前の条件

導入の前に、できないことも知っておいてください。

  • 製造原価（材料・労務・外注）の集計はできません。対象は、販売業、商社、卸売、小売、EC 運営です。サービス業は帳票の用途で使えます。
  • 販売側の通貨は日本円のみです。外貨は仕入の側で登録します。
  • 仕入先ごとに違う価格を持ち続ける機能や、仕入先別の単価履歴はありません。標準仕入価格を持ち、仕入の入力時に上書きします。
  • 会計ソフトと直接つながる機能はありません。
  • Sales Cloud の Enterprise エディション以上が必要です。標準の「見積」オブジェクトを使うため、Service Cloud 単体では使えません。

ダッシュボードの利益は、仕入や経費の入力内容によって変わります。入力が遅れれば、数字も遅れる場合があります。返品や外貨仕入が商談の利益の数字に反映されるかは、導入前に自社のデータで確かめてください。

料金は月額2,000円/ユーザーで、30日間の無料トライアルがあります。AppExchange からインストールし、Sandbox での試用をおすすめします。詳しくは料金ページをご覧ください。

まとめ

Sales Cloud には売値がありますが、仕入原価と営業経費は別の場所にあるため、商談の粗利は標準では見えません。

  • 粗利を考えるときは、仕入原価、営業経費、返品、外貨仕入の円換算の扱いを決めておく必要があります。
  • ERP Platform for Salesforce は、商談ごとの原価と営業経費を集計し、利益をダッシュボードで見せます。
  • 仕訳は自動で作成され、CSV で会計ソフトに渡せます。
  • 製造原価の集計はできず、販売側は日本円のみです。

まずは30日間の無料トライアルで、自社の商談データを使って確かめてみてください。

よくある質問

Sales Cloud だけで商談ごとの粗利は出せますか？

標準の項目とレポートだけでは難しいです。商談と商品には売値がありますが、仕入原価や営業経費のデータは別の場所にあります。商談に原価がつながっていないため、標準の項目とレポートだけでは、出せるのは売上までです。

外貨で仕入れた商品の原価は円換算できますか？

できます。仕入は外貨でも登録でき、月次の棚卸のときに平均為替レートを入れて円に換算します。ただし、販売側の通貨は日本円のみです。

製造原価の集計もできますか？

できません。製造原価（材料・労務・外注）の集計には対応していません。対象は、仕入れて売る販売業、商社、卸売、小売、EC 運営です。

仕訳を会計ソフトに渡せますか？

渡せます。取引と同時に Salesforce 上で仕訳が自動作成され、CSV で出力して会計ソフトに取り込めます。会計ソフトと直接つながる機能はありません。

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